Techniques de ventes et de négociation

• Présentation du programme, des objectifs et recueil des attentes des participants ;

Identifier et comprendre les objectifs de la vente

• Définition des marchés cibles : B2B vs. B2B2C
• Établissement d’objectifs de vente clairs et mesurables
• Compréhension du parcours d’achat du client et préparation des objectifs de négo

La phase de découvertes et ses techniques pour persuader

• Techniques de questionnement pour identifier les besoins
• Évaluation des besoins et alignement des solutions
• Résumé des points clés

La phase d’argumentation et ses techniques pour convaincre

• Présentation efficace des arguments de vente
• Répondre aux objections
• Renforcer l’argumentation avec des données et défendre les prix

La phase de reformulation et ses techniques pour conclure

• Vérification de la compréhension et du consentement / engagement client
• Création d’un sentiment d’urgence, démo technique…,

Comment conclure et défendre les prix & positionner la recommandation

• Techniques de clôture efficaces
• vérification des feux verts (atelier, arguments personnalisés)

Outils digitaux et plan d’action à suivre durablement

• Planification et gestion du suivi des prospects (objectifs SMART)
• Techniques de fidélisation et de recommandation
• Mesure et analyse des résultats de la prospection, les ratios, le tunnel de prospection (plan d’action)